เงินจมในงานที่ทำเสร็จแล้ว — ต้นทุนการรอเงินที่ต้องบวกกลับเข้าราคา

บทความนี้เป็นหลักการบัญชีบริหารเพื่อประกอบการตัดสินใจ ไม่ใช่คำแนะนำทางบัญชี ภาษี หรือการเงินเฉพาะราย อัตราดอกเบี้ยและเงื่อนไขวงเงินของแต่ละกิจการต่างกัน ควรใช้อัตราจริงจากสัญญาของคุณเอง

งานจบแล้ว ลูกค้าพอใจ แต่เงินยังไม่เข้า

ธุรกิจที่ขายเป็นงานเจอเรื่องนี้ทุกราย — งานเสร็จ ส่งมอบเรียบร้อย วางบิลแล้ว แล้วรออีก 60–90 วัน

ระหว่างที่รอ เงินค่าวัสดุที่คุณควักไปแล้วไม่ได้กลับมา และงานถัดไปก็ต้องควักอีกก้อน

คนส่วนใหญ่รู้ว่า "การให้เครดิตมีต้นทุน" แต่ไปคิดผิดที่ — ไปคิดที่ดอกเบี้ย ทั้งที่ตัวที่ทำให้สะดุดจริงคือเงินก้อนที่ต้องมีสำรองไว้

ตัวเลขที่คนคิด: ดอกเบี้ย

ใช้ตัวอย่างเดียวกันทั้งคลัสเตอร์ — งานหนึ่ง ค่าวัสดุ ฿38,000 + ค่าขนส่ง ฿4,000 = เงินสดที่ควักออกไป ฿42,000

สูตรมีบรรทัดเดียว:

ต้นทุนการรอเงิน = เงินที่ควักออกไป × (อัตราต่อปี ÷ 365) × จำนวนวันที่รอ

ที่อัตรา 7.5% ต่อปี:

บนราคาเสนอ ฿88,308 — ฿468 คือ 0.53%

ถ้าหยุดอ่านตรงนี้ คุณจะสรุปว่า "ไม่เท่าไหร่" และนั่นคือข้อสรุปที่ทำให้หลายกิจการประหลาดใจในภายหลัง

ตัวเลขที่ทำให้สะดุดจริง: เงินก้อนที่ต้องมี

คำถามที่สำคัญกว่าไม่ใช่ "ดอกเบี้ยเท่าไหร่" แต่คือ "ต้องมีเงินเท่าไหร่ถึงจะหมุนธุรกิจนี้ได้"

จากชั่วโมงที่ขายได้จริง 416 ชม./เดือน และงานละ 24 ชั่วโมง ⇒ ประมาณ 17 งานต่อเดือน

ควักเงินสดออกต่อเดือน = 17 งาน × ฿42,000 ≈ ฿728,000

นี่คือเงินที่ต้องมีอยู่ในระบบตลอดเวลา ไม่ใช่เงินที่จ่ายทิ้ง — แต่เป็นเงินที่เอาไปทำอย่างอื่นไม่ได้

ดอกเบี้ยของเงินจมก้อนนั้นทั้งปี ที่ 7.5%:

ตัวเลขดอกเบี้ยยังเล็กอยู่จริง — แต่ ฿2.18 ล้านที่ต้องหาให้ได้ก่อนถึงจะรับ 17 งานต่อเดือนได้ ไม่เล็กเลย

และมันโตตามยอดขายเสมอ: ยิ่งขายดี ยิ่งต้องมีเงินจมมากขึ้น นี่คือสาเหตุที่ธุรกิจกำไรดีแต่โตเร็วมักขาดเงินหมุนก่อนขาดกำไร

🔴 ฐานคำนวณ — จุดที่คนคิดผิดบ่อยที่สุด

คำถามที่เถียงกันได้จริงคือ คิดดอกเบี้ยบนอะไร

ทำไมยอดลูกหนี้รวม VAT ถึงไม่ควรใช้ในการตั้งราคา — เหตุผล 3 ข้อ:

1. มันรวมกำไรที่คุณยังไม่เคยควักออกไป — คิดดอกเบี้ยบนนั้น = คิดดอกเบี้ยบนกำไรของตัวเอง
2. ที่เครดิต 30 วันตามปกติ ขา VAT ยังไม่ถึงกำหนดยื่น ภ.พ.30 ด้วยซ้ำ ⇒ ต้นทุนจริงของขานั้นเกือบเป็นศูนย์
3. มันทำให้ต้นทุนขึ้นกับราคา ซึ่งราคาก็คำนวณจากต้นทุน ⇒ สูตรวนกันเอง

ℹ️ หมายเหตุ — ในบริบทของการคำนวณค่าคอมมิชชั่น การเปิดให้เลือกฐานได้เป็นเรื่องที่มีเหตุผล เพราะเป็นเรื่องที่ต้องตกลงกับพนักงานและเถียงได้จริง เราเขียนแยกไว้ที่บทความเรื่องต้นทุนดอกเบี้ยจากเครดิตเทอมกับค่าคอม — คนละคำถามกับการตั้งราคา

หักเครดิตที่เจ้าหนี้ออกให้เรา

จุดที่คนลืมบ่อยและทำให้ราคาสูงเกินจริง: ถ้าซัพพลายเออร์ให้เครดิตเรา เงินก้อนนั้นเราไม่ได้ควักเอง

ลูกค้าให้เรา 60 วัน · ซัพพลายเออร์ให้เรา 30 วัน ⇒ เราออกเงินค่าวัสดุเองแค่ 30 วัน

แต่ต้องแยกให้ขาด:

• ค่าวัสดุ — หักเครดิตเจ้าหนี้ได้
• ค่าขนส่ง / ค่าแรงที่จ่ายสด / ค่าล่วงเวลา — จ่ายทันที ต้องคิดเต็มจำนวนวันที่ลูกค้าใช้

การไม่หักส่วนนี้ทำให้ต้นทุนสูงเกินจริง และคุณจะแพ้งานที่จริง ๆ ทำกำไรได้ — รูปแบบเดียวกับการนับค่าแรงซ้ำ

บวกกลับเข้าราคา — ตอนไหนและอย่างไร

ตอนตั้งราคา ไม่ใช่ตอนวางบิล เพราะเมื่อเซ็นสัญญาแล้ว เงื่อนไขการชำระถูกล็อกไปแล้ว การรู้ตัวเลขทีหลังไม่เปลี่ยนอะไรนอกจากทำให้เสียใจ

ทางที่ได้ผลดีกว่าการบวกเข้าไปเฉย ๆ คือเสนอเป็นทางเลือกคู่:

"ราคานี้ ฿88,300 ที่เครดิต 60 วันครับ — ถ้าชำระภายใน 15 วัน ผมลดให้เหลือ ฿87,500"

ส่วนลด ฿800 นั้นสูงกว่าต้นทุนการรอที่แท้จริง (฿234–468) แต่ยังต่ำกว่ามูลค่าของเงินที่กลับมาเร็ว 45 วันสำหรับธุรกิจที่เงินหมุนตึง — และลูกค้าที่มีเงินสดจะรับทันที เพราะสำหรับเขามันคือผลตอบแทนที่ดีกว่าฝากธนาคาร

ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์จริง ไม่ใช่การย้ายเงินจากกระเป๋าหนึ่งไปอีกกระเป๋า

🔴 ถ้าลูกค้ายืนยัน 90 วัน และคุณต้องการงานนั้น

สามทางที่ใช้ได้จริง เรียงตามผลที่ได้:

1. ขอแบ่งงวดชำระตามความคืบหน้า — โดยเฉพาะมัดจำค่าวัสดุตอนเริ่มงาน ซึ่งตัดเงินจมก้อนที่ใหญ่ที่สุดออกไปได้ทันที ในตัวอย่างนี้คือ ฿38,000 จาก ฿42,000 — เกือบทั้งหมด และเป็นข้อเสนอที่ลูกค้ารับได้ง่ายกว่าการขอลดวันเครดิต เพราะเขาจ่ายเท่าเดิม แค่จ่ายคนละจังหวะ

2. ขอเครดิตจากซัพพลายเออร์ให้ยาวขึ้น — ทุกวันที่เจ้าหนี้ให้เพิ่ม คือหนึ่งวันที่คุณไม่ต้องออกเงินเอง

3. บวกเข้าราคาแล้วเสนอทางเลือกคู่ ตามด้านบน ให้ลูกค้าเลือกเอง

สรุปสิ่งที่ควรทำ

1. คำนวณเงินจม ไม่ใช่แค่ดอกเบี้ย — ตัวเลขที่ทำให้ธุรกิจสะดุดคือเงินก้อนที่ต้องมี ไม่ใช่ดอกเบี้ยที่จ่าย
2. คิดจากเงินสดที่ไหลออกจริง ไม่ใช่ยอดขายและไม่ใช่ยอดลูกหนี้รวม VAT
3. หักวันที่เจ้าหนี้ออกเงินแทนเรา — เฉพาะขาค่าวัสดุ ไม่ใช่ทุกก้อน
4. ใช้อัตราจริงจากสัญญาวงเงินของคุณ ไม่ใช่ตัวเลขจากข่าว และบันทึกไว้ว่าเลือกอัตรานั้นเพราะอะไร
5. บวกกลับเข้าราคาตอนเสนอ ไม่ใช่ตอนวางบิล
6. เสนอส่วนลดเงินสดที่สูงกว่าต้นทุนการรอเล็กน้อย — ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายจริง
7. ถ้าติดเครดิตยาว ขอมัดจำค่าวัสดุก่อนขอลดวัน — ได้ผลกว่าและลูกค้ารับง่ายกว่า

เครื่องมือที่ใช้ทำเรื่องนี้ได้ทันที

ระบบคิดต้นทุนงานและตั้งราคาขาย คำนวณบรรทัดนี้ให้ตั้งแต่ตอนตั้งราคา:

• ใส่จำนวนวันเครดิตของงาน ระบบคิดต้นทุนการรอเงินให้ทันที และดันเข้าไปในราคาที่ควรเสนอ
• มีช่องเครดิตเจ้าหนี้แยกต่างหาก — หักเฉพาะขาค่าวัสดุที่ซัพพลายเออร์ออกเงินแทนเราได้ ไม่ใช่หักมั่วทั้งก้อน
• ฐานคำนวณเป็นเงินสดที่ไหลออกจริง ไม่ใช่ยอดลูกหนี้รวม VAT — เลือกแบบนี้โดยตั้งใจ ด้วยเหตุผล 3 ข้อในบทความนี้
• อัตราดอกเบี้ยเป็นค่าที่ตั้งได้ ใส่อัตราจริงจากสัญญาวงเงินของบริษัทคุณ ไม่ใช่ตัวเลขที่เราเดาให้
• ชีตสรุปรายลูกค้า ดูย้อนได้ว่าเจ้าไหนจ่ายช้าประจำจนกินกำไรที่ควรได้
• ชีตทดสอบระบบ 24 เคส กดดูเองได้ว่าสูตรไม่พังก่อนเอาไปใช้จริง
• ไม่มีมาโคร เปิดได้ทั้ง Excel / LibreOffice / Google Sheets

จ่ายครั้งเดียว ฿999 — ราคาเปิดร้าน ถึง 31 ธ.ค. 2569 (ราคาเต็ม ฿1,490) · รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% แล้ว · ออกใบกำกับภาษีเต็มรูปแบบในนามบริษัทได้ · ดาวน์โหลดทันทีหลังชำระเงิน

→ ดูรายละเอียดสินค้า

อ่านต่อ

• ให้เครดิตเทอม 90 วัน กำไรหายไปไหน? — ต้นทุนดอกเบี้ยที่ไม่มีใครคิด
• ลูกค้าต่อราคา ลดได้ถึงไหน — บันได 4 ตัวเลข
• ลูกค้าเจ้าไหนทำเงินให้จริง — อ่านชีตสรุปรายลูกค้าให้เป็น