ลูกค้าต่อราคาลงมาต่ำกว่าทุน ปฏิเสธหรือรับ — ทำไม 'ต่ำกว่าจุดคุ้มทุน = ขาดทุน' ถึงเป็นคำแนะนำที่ทำให้ธุรกิจรับงานเป็นชิ้นเสียเงินโดยไม่รู้ตัว พร้อมตัวเลขสองเส้นที่ต้องแยกให้ออก และเงื่อนไข 3 ข้อที่ทำให้กฎนี้ใช้ไม่ได้
บทความนี้เป็นหลักการบัญชีบริหารเพื่อประกอบการตัดสินใจ ไม่ใช่คำแนะนำทางบัญชีหรือภาษีเฉพาะราย ตัวเลขค่าใช้จ่ายคงที่และชั่วโมงที่ขายได้จริงของแต่ละกิจการต่างกัน ควรใช้ตัวเลขของคุณเองเสมอ
สถานการณ์ที่ทุกคนเคยเจอ
ลูกค้าโทรมาต่อราคา งานที่คุณเสนอไป ฿88,000 เขาบอกว่าเจ้าอื่นให้ ฿55,000
คุณเปิดไฟล์ดู ต้นทุนงานนี้ที่คุณคำนวณไว้คือ ฿66,231
฿55,000 ต่ำกว่าทุน ฿11,231 — คำตอบดูชัดเจนมาก ปฏิเสธไป
และนี่คือจุดที่ธุรกิจรับงานจำนวนมากตัดสินใจผิดโดยที่ตัวเลขบนหน้าจอไม่ได้โกหกเลยสักตัว
ปัญหาอยู่ที่ "ทุน" ในประโยคนั้นหมายถึงอะไร
เอาตัวอย่างจริงมากาง — อู่งานเหล็กขนาดเล็ก:
| รายการ | ตัวเลข |
|---|---|
| ค่าใช้จ่ายคงที่ต่อเดือน (ค่าเช่า เงินเดือน ธุรการ) | ฿420,000 |
| ช่าง 4 คน × 160 ชม. × อัตราที่ขายได้จริง 65% | 416 ชม./เดือน |
| ⇒ ค่าคงที่ที่ต้องเฉลี่ยลงงาน | ฿1,009.62 / ชม. |
งานที่กำลังคุยอยู่:
| รายการ | ตัวเลข |
|---|---|
| ค่าวัสดุ | ฿38,000 |
| ค่าขนส่ง | ฿4,000 |
| ชั่วโมงหน้างาน | 24 ชม. |
| ค่าแรงที่ จ่ายเพิ่มจริง เพราะรับงานนี้ | ฿0 (ช่างเงินเดือน เดือนนี้คิวว่าง) |
จากตรงนี้จะได้ตัวเลขสองตัว ที่คนส่วนใหญ่รู้จักแค่ตัวเดียว:
จุดคุ้มทุนของงานนี้ = 38,000 + 4,000 + (24 × 1,009.62) = ฿66,231
พื้นเงินสดของงานนี้ = 38,000 + 4,000 = ฿42,000
ตัวแรกคือราคาที่ทำให้งานนี้ "แบกส่วนแบ่งค่าเช่ากับเงินเดือนของตัวเองได้" ตัวที่สองคือ เงินที่จะไหลออกจากบัญชีจริง ๆ ถ้าคุณตอบตกลง
ทีนี้กลับไปดู ฿55,000 อีกครั้ง
| ถ้ารับที่ ฿55,000 | ผล |
|---|---|
| เทียบจุดคุ้มทุน ฿66,231 | −฿11,231 |
| เทียบพื้นเงินสด ฿42,000 | +฿13,000 |
สองบรรทัดนี้ไม่ได้ขัดกัน มันตอบคนละคำถาม
ค่าเช่ากับเงินเดือนเดือนนี้ จ่ายเท่าเดิมไม่ว่าคุณจะรับงานนี้หรือไม่ ถ้าคุณปฏิเสธ เงินก้อน ฿420,000 นั้นก็ยังออกอยู่ดี แต่ไม่มีอะไรมาช่วยแบก
รับ → มีเงินสดส่วนเกิน ฿13,000 เข้ามาช่วยจ่ายค่าคงที่ก้อนนั้น ปฏิเสธ → ได้ ฿0
สิ้นเดือน ทางเลือก "ปฏิเสธเพราะต่ำกว่าทุน" ทำให้กำไรของกิจการ น้อยลง ฿13,000 กว่าทางเลือกที่ดูเหมือนขาดทุน
ในทางบัญชีบริหาร ค่าใช้จ่ายที่จ่ายไปแล้วหรือจ่ายแน่นอนไม่ว่าจะตัดสินใจอย่างไร เรียกว่า ต้นทุนที่ไม่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ (irrelevant cost) การเอามันมาบวกในเส้นที่ใช้ตัดสินใจรายงาน คือการเอาตัวเลขที่ออกแบบมาตอบคำถามระดับปี มาตอบคำถามระดับงาน
แล้วต่ำแค่ไหนถึงเรียกว่าห้ามรับจริง ๆ
ลองอีกราคา — ลูกค้าต่อเหลือ ฿39,000
| ถ้ารับที่ ฿39,000 | ผล |
|---|---|
| เทียบจุดคุ้มทุน | −฿27,231 |
| เทียบพื้นเงินสด | −฿3,000 |
อันนี้ ห้ามรับ และเป็นคนละเรื่องกับกรณีแรกอย่างสิ้นเชิง
เพราะคุณต้องควักเงินซื้อของ ฿38,000 กับค่าขนส่ง ฿4,000 แล้วได้กลับมา ฿39,000 ยิ่งทำ เงินในบัญชียิ่งหาย ฿3,000 โดยที่ยังไม่ได้พูดถึงค่าเช่าเลยสักบาท
นี่คือเส้นที่แท้จริงของคำว่า "ทำแล้วขาดทุน" — และมันอยู่ที่ ฿42,000 ไม่ใช่ ฿66,231
ระยะห่างระหว่างสองเส้นนี้คือ ฿24,231 ซึ่งคือช่วงที่การตัดสินใจต้องใช้ข้อมูลอื่นประกอบ ไม่ใช่ช่วงที่ตอบได้ทันทีว่าไม่รับ
🔴 เงื่อนไข 3 ข้อ ที่ทำให้กฎนี้ใช้ไม่ได้
ตรงนี้สำคัญกว่าตัวเลขทั้งหมดด้านบน เพราะ "รับต่ำกว่าจุดคุ้มทุนได้" กลายเป็นข้ออ้างที่ทำให้กิจการเจ๊งได้ง่ายมาก
1. คิวต้องว่างจริง — ถ้าเดือนนั้นงานเต็มมืออยู่แล้ว การรับงาน ฿55,000 เท่ากับเอา 24 ชั่วโมงที่ขายได้ราคาเต็มไปขายถูก อันนี้ขาดทุนจริง และตัวเลขพื้นเงินสดจะไม่บอกคุณ เพราะมันไม่รู้ว่าคุณมีงานอื่นรออยู่
2. ต้องไม่กลายเป็นราคาอ้างอิงของครั้งถัดไป — ลูกค้าจำราคาสุดท้ายที่คุณให้ ไม่ใช่เหตุผลของราคานั้น ถ้าจะรับ ต้องผูกเหตุผลและวันหมดอายุไว้กับราคาเสมอ เช่น "ราคานี้ใช้ได้เพราะเดือนนี้คิวว่าง"
3. ต้องไม่ทำจนเป็นปกติ — ถ้าทุกงานอยู่ระหว่างพื้นเงินสดกับจุดคุ้มทุน แปลว่าสิ้นปีค่าคงที่ ฿5.04 ล้านจะไม่มีวันถูกครอบคลุม กิจการขาดทุนทั้งปีทั้งที่ทุกงาน "มีเงินเหลือ" กฎนี้เป็นเครื่องมือสำหรับ เดือนที่งานว่าง ไม่ใช่กลยุทธ์ราคาถาวร
กับดักที่ทำให้ตัวเลขทั้งสองเส้นผิดตั้งแต่ต้น
ก. ค่าแรงถูกนับซ้ำ — ถ้าเงินเดือนช่างอยู่ใน ฿420,000 แล้ว แต่คุณยังใส่ "ค่าแรง ฿350/ชม." ของช่างคนเดิมลงในต้นทุนงานอีก เท่ากับนับเงินก้อนเดียวสองรอบ ราคาที่ได้จะสูงเกินจริง และคุณจะแพ้งานที่จริง ๆ ทำกำไรได้
ค่าแรงที่ควรอยู่ใน พื้นเงินสด คือค่าแรงที่ จ่ายเพิ่มจริง เท่านั้น — ค่าล่วงเวลา ค่าจ้างผู้รับเหมาช่วง ค่าจ้างรายวันที่จ้างเพิ่มเพราะงานนี้
ข. ชั่วโมงที่ขายได้จริง ถูกใส่เป็นชั่วโมงทำงานทั้งหมด — 4 คน × 160 ชม. = 640 ชม. คือ utilisation 100% ซึ่งไม่มีอยู่จริง ไม่มีเวลาเดินทาง ประชุม รอของ แก้งาน หรือลาป่วยเลยสักนาที
ใส่ 640 แทน 416 ⇒ ค่าคงที่ต่อชั่วโมงตกจาก ฿1,009.62 เหลือ ฿656.25 ⇒ จุดคุ้มทุนของงานนี้ตกจาก ฿66,231 เหลือ ฿57,750 ⇒ คุณจะคิดว่างานกำไรดีกว่าความจริงทุกงาน ตลอดทั้งปี
ค. ดูจุดคุ้มทุนของทั้งกิจการ แทนที่จะดูของงาน — ตัวเลขระดับกิจการบอกว่าเดือนนี้ต้องทำยอดเท่าไหร่ มันไม่ได้บอกว่างานตรงหน้าควรรับหรือไม่
สรุปสิ่งที่ควรทำ
- คำนวณสองเส้น ไม่ใช่เส้นเดียว — พื้นเงินสด (ห้ามต่ำกว่านี้เด็ดขาด) และจุดคุ้มทุน (ต่ำกว่าได้เมื่อคิวว่าง)
- ใส่เฉพาะค่าแรงที่จ่ายเพิ่มจริงในพื้นเงินสด — เงินเดือนที่อยู่ในค่าคงที่แล้ว ห้ามใส่ซ้ำ
- ใช้ชั่วโมงที่ขายได้จริง ไม่ใช่ชั่วโมงตามปฏิทิน — ถ้าไม่เคยวัด เริ่มที่ 60–70% แล้วปรับตามที่บันทึกได้จริง
- ก่อนตอบตกลงราคาต่ำกว่าจุดคุ้มทุน ถามตัวเองสามข้อ — คิวว่างจริงไหม · จะกลายเป็นราคาอ้างอิงไหม · เดือนนี้รับแบบนี้ไปกี่งานแล้ว
- ผูกเหตุผลกับวันหมดอายุไว้กับราคาพิเศษเสมอ — ราคาที่ไม่มีเหตุผลกำกับ คือราคาใหม่
- ดูยอดค่าคงที่ที่ยังไม่มีงานไหนรับไปตั้งแต่กลางเดือน ไม่ใช่ตอนสิ้นเดือนที่แก้อะไรไม่ทันแล้ว
เครื่องมือที่ใช้ทำเรื่องนี้ได้ทันที
สองเส้นนี้คำนวณมือได้ แต่ไม่มีใครคำนวณมือทุกครั้งที่ลูกค้าโทรมาต่อราคา — และพอไม่ได้คำนวณ การตัดสินใจก็กลับไปใช้ความรู้สึกเหมือนเดิม
ระบบคิดต้นทุนงานและตั้งราคาขาย เป็นไฟล์ Excel ที่ทำเรื่องนี้ให้ตั้งแต่ต้น สำหรับธุรกิจที่ขายเป็น "งาน" (รับเหมา ติดตั้ง ผลิตตามสั่ง ซ่อมบำรุง):
- กรอกค่าวัสดุ ชั่วโมงหน้างาน ค่าขนส่ง แล้วได้ 4 ตัวเลขที่ต้องแยกให้ออกตอนถูกต่อราคา: พื้นเงินสด · จุดคุ้มทุน · ราคาต่ำสุดที่ยังได้กำไรขั้นต่ำ · ราคาที่ควรเสนอ
- ไฟสถานะ 5 ขั้น 🟢🟠🟡🔴⛔ แยกให้ชัดระหว่าง "งานที่ไม่คุ้มค่าคงที่เต็มส่วน แต่เดือนงานว่างรับดีกว่าปฏิเสธ" กับ "งานที่รับแล้วเงินไหลออกจริง อย่ารับ" — คือกรณี ฿55,000 กับ ฿39,000 ในบทความนี้พอดี
- เตือนเมื่อค่าแรงถูกนับซ้ำกับเงินเดือนในค่าใช้จ่ายคงที่ — กับดักข้อ ก. ด้านบน
- แถบเตือนค้างบนจอตลอด บอกว่าเดือนที่กำลังดูยังเหลือค่าคงที่เท่าไหร่ที่ไม่มีงานไหนรับไป พร้อมคาดจากจังหวะที่ทำได้จริงว่าสิ้นเดือนจะขาดเท่าไหร่ — เพื่อให้ลงมือหางานเพิ่มได้ตั้งแต่กลางเดือน
- คิดต้นทุนการรอเงินตามวันเครดิต และหักส่วนที่เจ้าหนี้ออกเงินแทนเราได้
- ชีตทดสอบระบบ 24 เคส กดดูเองได้ว่าสูตรไม่พังก่อนเอาไปใช้กับงานจริง
- ไม่มีมาโคร เปิดได้ทั้ง Excel / LibreOffice / Google Sheets
จ่ายครั้งเดียว ฿999 — ราคาเปิดร้าน ถึง 31 ธ.ค. 2569 (ราคาเต็ม ฿1,490) · รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% แล้ว · ออกใบกำกับภาษีเต็มรูปแบบในนามบริษัทได้ · ดาวน์โหลดทันทีหลังชำระเงิน
อ่านต่อ
รับเอกสารสรุปหัวข้อนี้เป็น PDF
บทสรุป + หัวข้อครบ + มาตรฐานอ้างอิง มีโลโก้ Saha แนบ memo/TOR ได้ทันที — ส่งเข้าอีเมลให้ด้วย
อ่านแล้วมีคำถาม? ให้วิศวกรช่วย
บอกสิ่งที่อยากรู้สั้นๆ — วิศวกรสหวัฒนกิจช่วยเลือกสเปกที่เหมาะ พร้อมใบเสนอราคาจริง ไม่มีค่าบริการ
ต้องการให้ทีมช่วยเหลือเรื่องนี้?
ทีมงานรับเสนอราคา + จัดส่ง + ติดตั้งครบวงจรในหัวข้อที่บทความนี้พูดถึง — ใบเสนอราคาฟรี อย่างรวดเร็วในเวลาทำการ
คำถามที่พบบ่อย
1จุดคุ้มทุน กับ พื้นเงินสด ต่างกันยังไง?
+
2ถ้าราคาที่ลูกค้าให้อยู่ระหว่างพื้นเงินสดกับจุดคุ้มทุน ควรรับไหม?
+
3แล้วทำไมตำราถึงบอกว่าต่ำกว่าจุดคุ้มทุนคือขาดทุน?
+
4ถ้าไม่มีค่าแรงเพิ่ม เพราะช่างเป็นเงินเดือนอยู่แล้ว ต้องใส่ค่าแรงในต้นทุนงานไหม?
+
5การรับงานราคาต่ำมีความเสี่ยงอะไรที่ตัวเลขไม่บอก?
+
6ควรบอกลูกค้าไหมว่าราคานี้เป็นราคาพิเศษ?
+
เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง
เงินจมในงานที่ทำเสร็จแล้ว — ต้นทุนการรอเงินที่ต้องบวกกลับเข้าราคา
ให้เครดิต 90 วันไม่ได้แพงที่ดอกเบี้ย แต่แพงที่เงินก้อนที่ต้องมีสำรองไว้หมุน — คำนวณเงินจมของธุรกิจที่ขายเป็นงาน หักเครดิตที่เจ้าหนี้ออกให้ และวิธีบวกกลับเข้าราคาตั้งแต่ตอนเสนอ
ลูกค้าต่อราคา ลดได้ถึงไหน — บันได 4 ตัวเลขที่ต้องรู้ก่อนเปิดปากตอบ
แทนที่จะเดาหรือใจอ่อน ใช้บันได 4 ขั้นที่คำนวณไว้ล่วงหน้า — ราคาที่ควรเสนอ ราคาต่ำสุดที่ยังได้กำไรขั้นต่ำ จุดคุ้มทุน และพื้นเงินสด พร้อมสคริปต์ที่ใช้ได้จริงในแต่ละขั้น และสิ่งที่ต้องแลกทุกครั้งที่ลด
ค่าแรงช่างถูกนับสองรอบ — ทำไมราคาที่คุณคำนวณถึงสูงเกินจริงโดยไม่รู้ตัว
เงินเดือนช่างอยู่ในค่าใช้จ่ายคงที่แล้ว แต่ยังใส่ค่าแรงรายชั่วโมงของคนกลุ่มเดิมเข้าไปในต้นทุนงานอีก — ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการคิดต้นทุนงาน วิธีตรวจว่าคุณกำลังทำอยู่ไหม และวิธีแก้ที่ถูกต้อง
ลูกค้าเจ้าไหนทำเงินให้จริง — ทำไมเจ้าที่สั่งบ่อยที่สุดถึงมักเป็นเจ้าที่ขาดทุน
ยอดขายรายลูกค้าไม่ได้บอกว่าใครทำเงินให้ — วิธีอ่านกำไรรายลูกค้าหลังเฉลี่ยค่าโสหุ้ยตามชั่วโมงที่กินไป พร้อมตารางตัวอย่างที่เจ้าอันดับสองด้านจำนวนงานกลับขาดทุนปีละเกือบครึ่งล้าน และสิ่งที่ควรทำต่อ