ให้เครดิตเทอม 90 วัน กำไรหายไปไหน? — ต้นทุนดอกเบี้ยที่ไม่มีใครคิด

ดีลที่ดูดี แต่ไม่ดีเท่าที่เห็น

พนักงานขายเดินเข้ามาบอกว่าปิดได้แล้ว ยอด ฿500,000 กำไรขั้นต้น ฿62,500 คิดเป็น 12.5%

ผ่านเกณฑ์ขั้นคอมสูงสุดพอดี

แล้วมีอีกบรรทัดหนึ่งที่ไม่มีใครพูดถึงในที่ประชุม — เครดิต 90 วัน

นั่นแปลว่าบริษัทจ่ายค่าสินค้าไปแล้ว ส่งของไปแล้ว ออกใบกำกับภาษีไปแล้ว แต่เงินจะเข้าอีก 3 เดือน ระหว่างนั้นบริษัทต้องหาเงินมาหมุนเอง

เงินก้อนนั้นไม่ได้ฟรี

สูตรที่ควรอยู่ในทุกใบเสนอราคา

ต้นทุนดอกเบี้ย = ฐานที่ใช้คิด × (อัตราดอกเบี้ยต่อปี ÷ 365) × จำนวนวันเครดิต

ใช้ตัวเลขจริงจากดีลข้างบน สมมติต้นทุนเงินทุน 7.5% ต่อปี:

฿500,000 × (0.075 ÷ 365) × 90 วัน = ฿9,246.58

฿9,246.58 — เกือบเก้าพันบาทที่หายไปจากดีลนี้ ทั้งที่ลูกค้าจ่ายเงินครบตรงเวลาทุกบาท

ต้นทุนของแต่ละเครดิตเทอม (ยอดขาย ฿500,000 ที่ 7.5%/ปี)

อ่านตารางนี้ให้ถูก: 1.85% ฟังดูน้อยมาก แต่มันคือ 1.85 จุดของยอดขาย ไม่ใช่ของกำไร

ถ้ากำไรขั้นต้นของคุณอยู่ที่ 12.5% ของยอดขาย การเสียไป 1.85 จุด เท่ากับ กำไรหายไปเกือบ 15% ของกำไรทั้งก้อน

อัตราดอกเบี้ยที่ควรใช้ — เอามาจากไหน

อัตราอ้างอิงที่ตรงประเด็นที่สุดคือ MOR (Minimum Overdraft Rate) — อัตราดอกเบี้ยเงินเบิกเกินบัญชีขั้นต่ำที่ธนาคารเรียกเก็บจากลูกค้ารายใหญ่ชั้นดี

จากตารางอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ของธนาคารพาณิชย์ ณ วันที่ 7 สิงหาคม 2569:

⚠️ อย่าใช้ MOR เปล่าถ้าคุณไม่ได้ MOR เปล่า SME ส่วนใหญ่ได้วงเงินในอัตรา MOR บวกส่วนเพิ่ม ตัวเลขที่ถูกต้องที่สุดคืออัตราที่เขียนอยู่ในสัญญาวงเงินของบริษัทคุณเอง เปิดสัญญาดูแล้วใช้ตัวเลขนั้น

ผลของอัตราต่อดีลเดิม (เครดิต 90 วัน ยอด ฿500,000):

ช่วง 1.55% – 2.00% ของยอดขาย สำหรับเครดิต 90 วัน — นี่คือขนาดของปัญหาที่กำลังพูดถึง

จุดที่มันเปลี่ยนเงินในกระเป๋าพนักงานจริงๆ

สมมติโครงสร้างขั้นคอมของคุณเป็นแบบนี้:

กรณีที่ 1 — ตกหนึ่งขั้น

หายไป ฿1,527.40 หรือเกือบครึ่งหนึ่ง

กรณีที่ 2 — ตกลงไปที่ศูนย์

นี่คือจุดที่เรื่องนี้เลิกเป็นเรื่องบัญชี และกลายเป็นเรื่องคน

ดีลเดียวกัน ลูกค้าคนเดียวกัน ราคาเดียวกัน งานเท่าเดิม — แต่คอมกลายเป็นศูนย์ เพราะบรรทัดที่พนักงานอาจไม่เคยเห็นและอาจไม่ได้เป็นคนตัดสินใจ

ข้อถกเถียงที่ต้องตอบก่อนเอาไปใช้จริง

ถึงตรงนี้หลายคนจะสรุปทันทีว่า "งั้นหักจากคอมเลยสิ พนักงานจะได้ระวังเรื่องเครดิต"

ช้าก่อน — เรื่องนี้มีข้อโต้แย้งที่หนักแน่นทั้งสองฝั่ง และต้องตอบให้ได้ก่อน

คำถามเดียวที่ตัดสินทุกอย่าง: ใครเป็นคนกำหนดเครดิตเทอม?

หลักการออกแบบระบบค่าตอบแทนที่ยอมรับกันทั่วไปคือ อย่าวัดคนด้วยสิ่งที่เขาควบคุมไม่ได้ เพราะตัวชี้วัดที่ควบคุมไม่ได้ไม่เปลี่ยนพฤติกรรม มันเปลี่ยนแค่ความรู้สึกว่าระบบไม่ยุติธรรม

ในธุรกิจซื้อมาขายไปของไทย ส่วนใหญ่ตกอยู่ในสองแถวแรก — เครดิตเทอมไม่ได้อยู่ในมือพนักงานขาย

แนวปฏิบัติที่แนะนำ

เหตุผลที่ต้องแสดงเป็นบรรทัดแยก แม้ไม่ได้หัก: เพราะมันเปลี่ยนบทสนทนา จากการเถียงกันว่าใครผิด กลายเป็นการเห็นตัวเลขเดียวกันแล้วช่วยกันหาทางออก เช่น ถ้าพนักงานเห็นว่าเครดิต 90 วันกินกำไรไป ฿9,246 เขาจะมีเหตุผลไปคุยกับลูกค้าเรื่องส่วนลดเงินสด — ซึ่งเป็นสิ่งที่เขาทำได้จริง

ฐานที่ใช้คำนวณ: เถียงได้ทั้งสามทาง

นี่คือจุดที่ควรยอมรับตรงๆ ว่า ไม่มีคำตอบเดียวที่ถูกที่สุด

ดีลเดิม: ขาย ฿500,000 ต้นทุนสินค้า ฿437,500 VAT 7% → ยอดลูกหนี้ ฿535,000 เครดิต 90 วัน ที่ 7.5%/ปี

ช่วงห่าง ฿8,090.75 ถึง ฿9,893.84 — ต่างกันราว 22%

22% นี่ไม่ใช่เรื่องเล็ก และมากพอที่จะเปลี่ยนขั้นคอมในดีลที่อยู่ตรงรอยต่อพอดี

ข้อสรุปที่ซื่อสัตย์ที่สุด: เมื่อมันเถียงได้ มันต้องเป็น ค่าที่ตั้งได้ (configurable) และมีเอกสารกำกับ ไม่ใช่สูตรลับที่ฝังอยู่ในไฟล์แล้วไม่มีใครอธิบายที่มาได้

แล้วถ้าบริษัทไม่ได้กู้ OD เลย?

ยังต้องคิดอยู่ดี เพราะสิ่งที่เรากำลังวัดคือ ต้นทุนค่าเสียโอกาสของเงินทุน ไม่ใช่แค่ดอกเบี้ยที่จ่ายออกไปจริง

บริษัทที่ไม่ได้กู้ ก็ยังเอาเงินสดของตัวเองไปจมอยู่ในลูกหนี้ ฿500,000 เป็นเวลา 90 วัน แทนที่จะเอาไปซื้อของรอบถัดไป จ่ายซัพพลายเออร์เพื่อรับส่วนลดเงินสด หรือเก็บเป็นกันชนความเสี่ยง

เพียงแต่ในกรณีนี้ ควรใช้อัตราที่สะท้อนต้นทุนเงินทุนของบริษัทเอง แทนที่จะหยิบ MOR ของธนาคารมาใช้ดื้อๆ — และควรเขียนกำกับไว้ว่าเลือกอัตรานั้นเพราะอะไร

สรุปสิ่งที่ควรทำ

1. คำนวณต้นทุนดอกเบี้ยของทุกดีลที่มีเครดิต — สูตรมีบรรทัดเดียว ไม่มีข้ออ้างที่จะไม่ทำ
2. ใช้อัตราจริงจากสัญญาวงเงินของคุณ ไม่ใช่ MOR ที่หยิบมาจากข่าว
3. แสดงเป็นบรรทัดแยกที่มองเห็นได้เสมอ — ต่อให้ตัดสินใจว่าจะไม่หักก็ตาม
4. หักจากคอมเฉพาะเมื่อพนักงานเป็นคนอนุมัติเครดิตนั้นเอง — และต้องเขียนไว้ล่วงหน้า
5. ตั้งฐานคำนวณเป็นค่าที่ปรับได้ พร้อมบันทึกเหตุผล — เพราะมันเถียงได้จริง
6. เอาตัวเลขนี้ไปใช้ตอนเสนอราคา ไม่ใช่ตอนจ่ายคอม — ถ้ารู้ว่าเครดิต 90 วันกินไป 1.85 จุด ก็ควรบวกกลับเข้าไปในราคาตั้งแต่แรก หรือเสนอส่วนลดเงินสดที่ต่ำกว่า 1.85% ซึ่งได้กำไรมากกว่าทั้งสองฝ่าย

เครื่องมือที่ใช้ทำเรื่องนี้ได้ทันที

สูตรนี้คำนวณมือได้ แต่ปัญหาคือไม่มีใครคำนวณมือทุกบิลจริงๆ — และพอไม่ได้คำนวณ บรรทัดนี้ก็หายไปจากการตัดสินใจทั้งหมด

ระบบคำนวณค่าคอมมิชชั่นจากกำไรขั้นต้น (GP) ของเรา คำนวณบรรทัดต้นทุนดอกเบี้ยนี้ให้อัตโนมัติ จากจำนวนวันเครดิตของแต่ละบิล:

• ใส่จำนวนวันเครดิตในบิล ระบบคิดต้นทุนดอกเบี้ยให้ทันที ด้วยสูตร ฐาน × (อัตราต่อปี ÷ 365) × วันเครดิต
• อัตราดอกเบี้ยเป็นค่าที่ตั้งได้ ในชีตตั้งค่า — ใส่อัตราจริงจากสัญญาวงเงินของบริษัทคุณ ไม่ใช่ตัวเลขที่เราเดาให้
• เลือกฐานคำนวณได้ ระหว่างต้นทุนสินค้า / ยอดขาย / ยอดลูกหนี้รวม VAT เพราะเรารู้ว่าประเด็นนี้เถียงได้
• มีสวิตช์แยกชัดเจน ว่าจะให้ต้นทุนนี้ แสดงเป็นข้อมูลอย่างเดียว หรือ มีผลต่อการจัดขั้นคอม — ตั้งค่าเริ่มต้นไว้ที่ "แสดงอย่างเดียว" ตามแนวปฏิบัติที่ปลอดภัยกว่า
• แสดงเป็นคอลัมน์แยก ทุกบิล พนักงานเห็นเองได้ว่าดีลไหนโดนกินไปเท่าไร ไม่มีอะไรซ่อน
• มีชีตประกาศนโยบายให้แก้ชื่อบริษัทแล้วใช้ได้เลย
• ไม่มีมาโคร เปิดได้ทั้ง Excel / LibreOffice / Google Sheets

จ่ายครั้งเดียว ฿999 — ราคาเปิดร้าน ถึง 31 ธ.ค. 2569 (ราคาเต็ม ฿1,490) · รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% แล้ว · ออกใบกำกับภาษีเต็มรูปแบบในนามบริษัทได้ · ดาวน์โหลดทันทีหลังชำระเงิน

→ ดูรายละเอียดสินค้า

ถ้าปัญหาของคุณอยู่ที่ "ตอนตั้งราคา" ไม่ใช่ "ตอนจ่ายคอม"

ข้อ 6 ด้านบนคือข้อที่คนอ่านบทความนี้แล้วมักติดค้าง — รู้ว่าเครดิต 90 วันกินกำไรไปกี่จุด แต่ตอนเสนอราคาจริงก็ยังไม่ได้บวกกลับเข้าไปอยู่ดี เพราะไม่มีที่ให้กรอก

ระบบคิดต้นทุนงานและตั้งราคาขาย ทำฝั่งนั้น — สำหรับธุรกิจที่ขายเป็น "งาน" (รับเหมา ติดตั้ง ผลิตตามสั่ง ซ่อมบำรุง):

• คิดต้นทุนการรอเงินตามวันเครดิตให้ตั้งแต่ตอนตั้งราคา ไม่ใช่ตอนสรุปคอมทีหลัง
• หักเครดิตที่เจ้าหนี้ออกเงินแทนเราได้ — ถ้าซัพพลายเออร์ให้เครดิต 30 วัน เงินก้อนค่าวัสดุนั้นเราไม่ได้ควักเอง ต้นทุนการรอจึงคิดเฉพาะส่วนที่เราออกจริง
• ฐานคำนวณคิดจากเงินสดที่ไหลออกจริง ไม่ใช่ยอดลูกหนี้รวม VAT — เราเลือกทางนี้โดยตั้งใจ เพราะยอดลูกหนี้รวมกำไรที่ยังไม่เคยควักออกไป การคิดดอกเบี้ยบนนั้นคือคิดดอกเบี้ยบนกำไรของตัวเอง (คนละเหตุผลกับฝั่งคอม ซึ่งเปิดให้เลือกฐานได้เพราะเป็นเรื่องที่ต้องตกลงกับพนักงาน)
• ได้ตัวเลข 4 ระดับที่ต้องแยกให้ออกตอนลูกค้าต่อราคา: พื้นเงินสด (ต่ำกว่านี้ยิ่งทำยิ่งเสียเงิน) · จุดคุ้มทุน · ราคาต่ำสุดที่ยังได้กำไรขั้นต่ำ · ราคาที่ควรเสนอ
• มีชีตทดสอบระบบ 24 เคส กดดูเองได้ว่าสูตรไม่พัง ก่อนเอาไปตั้งราคางานจริง
• ไม่มีมาโคร เปิดได้ทั้ง Excel / LibreOffice / Google Sheets

จ่ายครั้งเดียว ฿999 — ราคาเปิดร้าน ถึง 31 ธ.ค. 2569 (ราคาเต็ม ฿1,490) · รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% แล้ว · ออกใบกำกับภาษีเต็มรูปแบบในนามบริษัทได้ · ดาวน์โหลดทันทีหลังชำระเงิน

→ ดูรายละเอียดสินค้า

อ่านต่อ

• รับงานต่ำกว่าทุนได้ไหม? — จุดคุ้มทุน กับ พื้นเงินสด ไม่ใช่ตัวเลขเดียวกัน