พนักงานสองคนทำยอดเท่ากันเป๊ะ แต่ทำกำไรให้บริษัทต่างกัน 2.5 เท่า — ทำไมคอมจากยอดขายถึงจ่ายเงินให้คนลดราคา เมื่อไหร่ที่คิดจากยอดขายยังใช้ได้ จุดที่แผน GP พังบ่อยที่สุด และวิธีทำ 'GP บัญชี' กับ 'GP คำนวณคอม' ให้อธิบายกันได้ทุกบาท
📌 บทความนี้พูดถึง การออกแบบระบบค่าตอบแทน ไม่ใช่ประเด็นกฎหมายแรงงาน ถ้ากำลังหาข้อมูลว่าจ่ายคอมไปแล้วหักคืนได้ไหม หรือคอมนับเป็นค่าจ้างหรือไม่ อ่านที่ หักค่าคอมมิชชั่นคืนจากพนักงานขาย ทำได้ไหม? — ม.76 พ.ร.บ.คุ้มครองแรงงาน
คำถามที่เจ้าของกิจการถามผิดมาตลอด
คำถามที่ได้ยินบ่อยที่สุดคือ "ควรจ่ายคอมกี่เปอร์เซ็นต์ดี?"
แต่คำถามที่สำคัญกว่ามากคือ "กี่เปอร์เซ็นต์ของอะไร?"
เพราะการเลือกฐานคำนวณ — ยอดขาย หรือ กำไรขั้นต้น — เปลี่ยนพฤติกรรมของทีมขายมากกว่าการปรับอัตราขึ้นลงหลายเท่า
พนักงานสองคน ยอดเท่ากันเป๊ะ กำไรคนละเรื่อง
สมมติเดือนนี้ทั้งสองคนทำยอดขายได้ ฿2,000,000 เท่ากัน
| คุณ A | คุณ B | |
|---|---|---|
| ยอดขาย | 2,000,000 | 2,000,000 |
| ต้นทุนสินค้า (COGS) | 1,840,000 | 1,600,000 |
| กำไรขั้นต้น (GP) | 160,000 | 400,000 |
| อัตรากำไรขั้นต้น (GM%) | 8.0% | 20.0% |
ถ้าจ่ายคอม 1% ของยอดขาย ทั้งคู่ได้ ฿20,000 เท่ากัน
แต่ดูสิ่งที่บริษัทได้:
| คุณ A | คุณ B | |
|---|---|---|
| คอมที่จ่าย (1% ของยอดขาย) | 20,000 | 20,000 |
| GP เหลือหลังหักคอม | 140,000 | 380,000 |
| คอมคิดเป็น % ของ GP | 12.5% | 5.0% |
คุณ A กินกำไรขั้นต้นไป 12.5% ส่วนคุณ B กินไปแค่ 5.0%
บริษัทจ่ายเงินเท่ากันสำหรับผลลัพธ์ที่ต่างกัน 2.5 เท่า
เปลี่ยนฐานคำนวณเป็น GP แล้วเกิดอะไรขึ้น
ถ้าจ่าย 7% ของกำไรขั้นต้น แทน:
| คุณ A | คุณ B | |
|---|---|---|
| GP | 160,000 | 400,000 |
| คอม 7% ของ GP | 11,200 | 28,000 |
| คอมคิดเป็น % ของ GP | 7.0% | 7.0% |
ตอนนี้ต้นทุนค่าคอมของบริษัทคงที่เทียบกับกำไรที่ได้ ไม่ว่าใครขายอะไร
และงบรวมก็ไม่ได้บานปลาย — แบบเดิมจ่ายรวม ฿40,000 แบบใหม่จ่ายรวม ฿39,200
หมายเหตุสำคัญ: ตัวเลข 7% ในตัวอย่างนี้ไม่ใช่ค่ามาตรฐานของอุตสาหกรรมใดๆ มันมาจากการคำนวณย้อนกลับให้งบคอมรวมใกล้เคียงของเดิมที่ส่วนผสมยอดขายชุดนี้ บริษัทของคุณต้องคำนวณจากข้อมูลของตัวเอง วิธีอยู่ท้ายบทความ
ทำไมคอมจากยอดขายถึง "จ่ายเงินให้ลดราคา"
นี่คือหัวใจของเรื่อง และเข้าใจได้ในสามบรรทัด
งานหนึ่งใบ ราคาตั้ง ฿100,000 ต้นทุน ฿88,000 → กำไรขั้นต้น ฿12,000 (GM 12%)
ลูกค้าขอลด 5% → ขายที่ ฿95,000
| ก่อนลด | หลังลด 5% | เปลี่ยนแปลง | |
|---|---|---|---|
| ยอดขาย | 100,000 | 95,000 | −5.0% |
| ต้นทุน | 88,000 | 88,000 | 0 |
| กำไรขั้นต้น | 12,000 | 7,000 | −41.7% |
ต้นทุนไม่ได้ลดตามส่วนลด ส่วนลดทั้งก้อนจึงกินเข้าเนื้อกำไรตรงๆ
ทีนี้ดูว่าใครเจ็บแค่ไหน:
| แผนคอม | คอมก่อนลด | คอมหลังลด | พนักงานเสีย |
|---|---|---|---|
| 1% ของยอดขาย | 1,000 | 950 | −5.0% (฿50) |
| 7% ของ GP | 840 | 490 | −41.7% (฿350) |
บริษัทเสีย 41.7% เสมอ ไม่ว่าใช้แผนไหน
- แผนยอดขาย: พนักงานเจ็บ 5% บริษัทเจ็บ 41.7% → ความเจ็บไม่เท่ากัน 8 เท่า
- แผนกำไรขั้นต้น: ทั้งคู่เจ็บ 41.7% เท่ากันพอดี → แรงจูงใจตรงกัน
พนักงานที่ลดราคาภายใต้แผนแบบแรก ไม่ได้ทำผิด เขาทำสิ่งที่แผนบอกให้ทำ
แล้วเมื่อไหร่ที่คอมจากยอดขายยังใช้ได้ดีอยู่?
อย่าเพิ่งรื้อระบบ มีกรณีที่คอมจากยอดขายเป็นคำตอบที่ถูกต้องจริงๆ:
| สถานการณ์ | เพราะอะไร |
|---|---|
| สินค้าไลน์เดียว มาร์จิ้นคงที่ทุกตัว | ยอดขายกับกำไรขยับไปด้วยกันเสมอ เพิ่มความซับซ้อนโดยไม่ได้อะไร |
| ราคาถูกล็อกในระบบ ส่วนลดทุกกรณีต้องผ่านผู้บริหาร | พนักงานไม่มีอำนาจทำลายกำไรอยู่แล้ว |
| ธุรกิจบริการที่ต้นทุนหลักเป็นเงินเดือนประจำ | ต้นทุนต่องานคำนวณยากและไม่แปรตามงาน |
| ทีมเพิ่งตั้ง ยังไม่มีข้อมูลต้นทุนที่เชื่อถือได้ | แผน GP ที่สร้างบนข้อมูลผิด แย่กว่าแผนยอดขายที่ตรงไปตรงมา |
เกณฑ์ตัดสินง่ายๆ: ลองดึงงาน 20 ใบล่าสุดมาคำนวณ GM% ทีละใบ
- ถ้า GM% ของทุกใบอยู่ในช่วงแคบ (ต่างกันไม่เกิน 3-5 จุดเปอร์เซ็นต์) → คอมยอดขายยังพอไหว
- ถ้ามีใบที่ GM 6% ปนกับใบที่ GM 25% → ฐานยอดขายกำลังโกหกคุณอยู่
จุดที่แผน GP พังบ่อยที่สุด (และวิธีกันไว้ก่อน)
แผน GP ไม่ได้ดีกว่าโดยอัตโนมัติ มันพังได้ และพังด้วยเหตุผลเดิมๆ ทุกที่
ปัญหาที่ 1 — พนักงานไม่เชื่อตัวเลขต้นทุน
อาการ: "ทุนที่บัญชีใส่มา 88,000 แต่ผมรู้ว่าซื้อได้ถูกกว่านี้"
นี่คือสาเหตุอันดับหนึ่งที่แผน GP ล่ม เพราะระบบคอมที่พนักงานตรวจเองไม่ได้ จะกลายเป็นเรื่องความไว้ใจแทนที่จะเป็นเรื่องผลงาน
วิธีกัน: ใช้ ต้นทุนมาตรฐาน (standard cost) ที่ประกาศไว้ล่วงหน้าเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาส ล็อกไว้ทั้งงวด ต้นทุนจริงที่ต่างไปเป็นเรื่องของฝ่ายจัดซื้อ ไม่ใช่ตัวแปรที่ทำให้คอมของพนักงานเปลี่ยนหลังบ้าน
ปัญหาที่ 2 — ตอนออกใบกำกับยังไม่รู้ต้นทุนจริง
อาการ: ค่าขนส่งมาทีหลัง ส่วนลดปลายปีจากผู้ผลิตยังไม่สรุป งานสั่งพิเศษยังไม่ปิดต้นทุน
วิธีกัน: คำนวณคอมด้วยต้นทุนมาตรฐาน ณ วันวางบิล แล้วปรับปรุงเป็นรอบ (เช่น รอบไตรมาส) เฉพาะรายการที่ต่างเกินเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เช่น ต่างเกิน ฿5,000 ต่อใบ อย่าปรับทุกบาททุกใบ เพราะจะทำให้ไม่มีใครรู้ว่าเดือนนี้ตัวเองได้เท่าไหร่
ปัญหาที่ 3 — เถียงกันเรื่องปันส่วนต้นทุน
อาการ: ค่าขนส่งงานนี้ควรตกใบไหน ค่าติดตั้งนับไหม ค่าธรรมเนียมโอนเงินหักจากใครดี
วิธีกัน: เขียน ตารางปันส่วน 1 หน้า แล้วประกาศ ไม่ต้องยาว แค่ครบ:
| รายการ | นับเข้า GP คำนวณคอมไหม | หมายเหตุ |
|---|---|---|
| ต้นทุนสินค้าตามใบซื้อ | ✅ หัก | ตามต้นทุนมาตรฐานของงวด |
| ค่าขนส่งที่เกิดเฉพาะงานนั้น | ✅ หัก | ต้องมีใบเสร็จอ้างอิงเลขที่งาน |
| ค่าติดตั้ง/ค่าแรงหน้างาน | ✅ หัก | ตามใบสั่งจ้างของงานนั้น |
| ค่าขนส่งเหมารวมรายเดือน | ❌ ไม่หัก | เป็นค่าใช้จ่ายส่วนกลาง |
| ค่าเช่าโกดัง / เงินเดือนออฟฟิศ | ❌ ไม่หัก | อยู่ใต้ GP ไม่ใช่ต้นทุนขาย |
| ส่วนลดจากผู้ผลิตที่ยืนยันเป็นเอกสารแล้ว | ✅ บวกกลับ | ต้องมีเอกสารยืนยัน |
กฎเหล็ก: ทุกบรรทัดที่ทำให้ GP ของพนักงานลดลง ต้องมีเอกสารอ้างอิงได้ ถ้าอ้างอิงไม่ได้ ห้ามหัก
ปัญหาที่ 4 — ห่วงเรื่องเปิดเผยต้นทุน
อาการ: ไม่อยากให้ทีมขายรู้ว่าซื้อของมาเท่าไหร่ จากใคร
วิธีกัน: พนักงานไม่จำเป็นต้องเห็นต้นทุนต่อหน่วยหรือชื่อผู้ขาย เขาต้องเห็นแค่ GP บาท และ GM% ของงานที่ตัวเองทำ ซึ่งเพียงพอต่อการตัดสินใจเรื่องราคาแล้ว
คำแนะนำที่สำคัญที่สุดในบทความนี้: แยกสองคอลัมน์
ถ้าจำอะไรจากบทความนี้ได้อย่างเดียว ให้จำข้อนี้
ในเอกสารคำนวณคอมของคุณ ต้องมี สองคอลัมน์แยกกันชัดเจน:
| คอลัมน์ | ความหมาย | ต้องผูกกับอะไร |
|---|---|---|
| GP บัญชี | ยอดตามใบกำกับ − ต้นทุนสินค้าตามใบซื้อ | ต้องตรงกับสมุดบัญชี ตรวจย้อนได้ทุกบาท |
| GP คำนวณคอม | GP บัญชี ± รายการปันส่วนตามกติกา | ตัวเลขที่ใช้คูณอัตราคอมจริง |
และระหว่างสองคอลัมน์นั้น ต้องแสดง สะพาน (bridge) ให้เห็นทุกบรรทัด:
| รายการ | จำนวน (บาท) |
|---|---|
| ยอดขายตามใบกำกับ เลขที่ INV-2608-041 | 100,000 |
| หัก ต้นทุนสินค้าตามใบซื้อ (ต้นทุนมาตรฐาน ส.ค. 2026) | (88,000) |
| = GP บัญชี | 12,000 |
| หัก ค่าขนส่งเฉพาะงาน (ใบเสร็จ TR-1188) | (1,500) |
| หัก ค่าธรรมเนียมรับชำระ | (200) |
| บวก ส่วนลดผู้ผลิตที่ยืนยันแล้ว (CN-0233) | 800 |
| = GP คำนวณคอม | 11,100 |
| คอม 7% | 777 |
ทำไมถึงสำคัญขนาดนั้น
เพราะคำถามที่พนักงานขายจะถามเสมอคือ:
"ทำไมงานที่ผมขายได้แสนนึง คอมผมได้แค่เจ็ดร้อยเจ็ดสิบเจ็ด?"
ถ้าคุณมีตารางข้างบน คุณตอบได้ใน 20 วินาที และเขาตรวจได้เองทุกบรรทัดจากเอกสารที่มีเลขที่กำกับ
ถ้าคุณไม่มี คุณจะตอบว่า "ระบบมันคิดมาอย่างนี้" — และนั่นคือวันที่ระบบคอมของคุณเริ่มตาย
หลักการ: ตัวเลขที่พนักงานเห็น ต้องอธิบายย้อนกลับไปถึงใบกำกับภาษีได้เสมอ ไม่มีข้อยกเว้น
วิธีหาอัตราคอม GP ของบริษัทคุณเอง
ห้ามลอกอัตราจากบทความหรือจากบริษัทอื่น — ส่วนผสมสินค้าและโครงสร้างมาร์จิ้นของแต่ละบริษัทต่างกันเกินกว่าจะใช้ตัวเลขร่วมกันได้ และไม่มีข้อมูลสำรวจที่เชื่อถือได้เรื่องอัตราค่าคอมของ SME ไทยให้อ้างอิง
ให้คำนวณจากข้อมูลของตัวเอง 4 ขั้นตอน:
- ดึงข้อมูลย้อนหลัง 6-12 เดือน — ยอดขาย ต้นทุน และคอมที่จ่ายจริง รายใบ
- รวมกำไรขั้นต้นทั้งหมด ในช่วงนั้น = GP รวม
- รวมคอมที่จ่ายจริง ในช่วงเดียวกัน = คอมรวม
- อัตราเริ่มต้น = คอมรวม ÷ GP รวม
ตัวอย่าง: GP รวม 12 เดือน = ฿6,720,000 คอมที่จ่ายจริง = ฿470,400 → อัตรา = 7.0%
นี่คืออัตราที่ทำให้ งบคอมรวมเท่าเดิม แต่กระจายใหม่ตามคุณภาพกำไร คนที่รักษาราคาได้จะได้มากขึ้น คนที่ทุบราคาจะได้น้อยลง โดยที่บริษัทไม่ได้จ่ายเพิ่มแม้แต่บาทเดียว
จากนั้นค่อยตัดสินใจว่าจะปรับขึ้นเพื่อกระตุ้น หรือคงไว้เท่าเดิม
ก่อนประกาศใช้: ระบบคอมใหม่ที่ทำให้ใครได้น้อยลง มีประเด็นเรื่องการเปลี่ยนสภาพการจ้างที่ต้องระวัง อ่านขั้นตอนการเปลี่ยนระบบอย่างปลอดภัยที่ บทความเรื่อง ม.76
สรุป
| ประเด็น | คอมจากยอดขาย | คอมจากกำไรขั้นต้น (GP) |
|---|---|---|
| เข้าใจง่าย | ✅ ง่ายมาก | ⚠️ ต้องอธิบาย |
| ต้องมีข้อมูลต้นทุนที่เชื่อถือได้ | ❌ ไม่ต้อง | ✅ ต้องมี |
| แรงจูงใจตอนลูกค้าขอลดราคา | ❌ ผลักให้ลด | ✅ ผลักให้รักษาราคา |
| ต้นทุนค่าคอมเทียบกับกำไรที่ได้ | ⚠️ ผันผวนตามมาร์จิ้น | ✅ คงที่ |
| เหมาะกับสินค้าหลายไลน์ มาร์จิ้นต่างกัน | ❌ | ✅ |
| เหมาะกับสินค้าไลน์เดียว มาร์จิ้นคงที่ | ✅ | ⚠️ เกินความจำเป็น |
| ความเสี่ยงเรื่องความไว้ใจตัวเลข | ✅ ต่ำ | ⚠️ สูง ถ้าไม่มีสะพานให้ตรวจ |
สิ่งที่ควรทำ 5 ข้อ:
- ดึงงาน 20 ใบล่าสุดมาดู GM% ทีละใบ — ถ้ากระจายกว้าง ฐานยอดขายกำลังบิดเบือนภาพ
- คำนวณอัตรา GP ของตัวเองจากข้อมูลจริง อย่าลอกใคร
- ล็อกต้นทุนมาตรฐานเป็นรายงวด ประกาศล่วงหน้า
- เขียนตารางปันส่วน 1 หน้า ทุกรายการที่หักต้องมีเอกสารอ้างอิง
- แยกคอลัมน์ GP บัญชี กับ GP คำนวณคอม แล้วแสดงสะพานระหว่างกันเสมอ
เครื่องมือที่ทำเรื่องนี้ให้เสร็จได้ในวันเดียว
สิ่งที่ทำให้เจ้าของกิจการส่วนใหญ่ไม่ยอมเปลี่ยนมาใช้ระบบ GP ไม่ใช่เพราะไม่เห็นด้วยกับตรรกะ แต่เพราะไม่อยากมานั่งทำสะพานตัวเลขให้พนักงานตรวจทุกเดือน
เราทำ ระบบคำนวณค่าคอมมิชชั่นจากกำไรขั้นต้น (GP) เป็นไฟล์ Excel ที่แก้ปัญหานี้โดยตรง:
- มีคอลัมน์ GP บัญชี และ GP คำนวณคอม แยกกันตั้งแต่ต้น พร้อมสะพานแสดงรายการที่ต่างกันทุกบรรทัด — พนักงานเทียบกับใบกำกับได้เองทุกใบ
- ช่องต้นทุนมาตรฐานที่ล็อกเป็นรายงวด ไม่ให้ตัวเลขขยับหลังบ้าน
- ตารางปันส่วนต้นทุนที่แก้ชื่อรายการให้เข้ากับธุรกิจคุณได้
- ชีตคำนวณอัตรา GP ย้อนหลังจากข้อมูลจริงของคุณ เพื่อหาอัตราที่งบคอมรวมไม่บานปลาย
- ชีตประกาศนโยบายให้แก้ชื่อบริษัทแล้วใช้ได้เลย
- ไม่มีมาโคร เปิดได้ทั้ง Excel / LibreOffice / Google Sheets ไม่ติด security warning
จ่ายครั้งเดียว ฿999 — ราคาเปิดร้าน ถึง 31 ธ.ค. 2569 (ราคาเต็ม ฿1,490) · รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% แล้ว · ออกใบกำกับภาษีเต็มรูปแบบในนามบริษัทได้ · ดาวน์โหลดทันทีหลังชำระเงิน
Get this guide as a reference brief (PDF)
Summary + full section list + standards cited, Saha-branded for your memo/RFQ — emailed to you too.
Questions after reading? Talk to our engineers
Tell us what you need — our engineers help you spec it right, with a real quote. No charge.
Need help with this in your facility?
Our team handles full procurement and installation for the topics covered in this article. Free quote promptly during business hours.
Frequently Asked Questions
1คิดค่าคอมจากยอดขาย กับ จากกำไรขั้นต้น (GP) ต่างกันอย่างไร?
+
2ทำไมคอมจากยอดขายถึงทำให้พนักงานลดราคา?
+
3แล้วเมื่อไหร่ที่คิดคอมจากยอดขายยังใช้ได้ดีอยู่?
+
4แผนคอมแบบ GP มักพังเพราะอะไร?
+
5'GP บัญชี' กับ 'GP คำนวณคอม' คืออะไร ทำไมต้องแยกสองคอลัมน์?
+
6ถ้าจะเปลี่ยนจากคอมยอดขายมาเป็นคอม GP ควรตั้งอัตราเท่าไหร่?
+
7ต้องเปิดเผยต้นทุนสินค้าให้พนักงานขายเห็นไหมถ้าใช้ระบบ GP?
+
8ระบบไหนดีกว่าถ้าบริษัทเป็นเทรดดิ้งที่มาร์จิ้นบาง?
+
Related content
How Far Can You Discount? — The Four-Number Ladder to Know Before You Answer
Instead of guessing or giving way, use four figures worked out in advance: the price to quote, the lowest price clearing your minimum margin, break-even, and the cash floor. With the wording that works at each rung, and what to trade for every baht you concede.
Cash Locked Up in Finished Work — Pricing the Cost of Waiting for Payment
Ninety-day terms are not expensive because of interest. They are expensive because of the money you must keep standing by. How to size the cash locked up in a job business, net off what suppliers finance, and put it back into the price at quotation time.
Labour Counted Twice — Why Your Calculated Price Is Higher Than It Should Be
Fitters' salaries already sit in your fixed costs, yet the same people are charged again as an hourly rate inside the job. The most common error in job costing, how to check whether you are making it, and the correct fix.
Which Customers Actually Make You Money — Why the One Who Orders Most Often Is Usually the One Losing You Money
Revenue per customer does not tell you who pays. How to read profit per customer after spreading overhead by the hours each one consumes, with a worked table where the second-busiest account loses nearly half a million a year, and what to do about it.